מעצבים ללא גבולות: הכירו את שיטת הלייסנסינג

להיות היום מעצב עצמאי ולהתפרנס בכבוד היא משימה לא פשוטה. רוב המעצבים שרוצים לצאת לדרך עצמאית יבחרו לפתוח סטודיו משלהם, אבל אפשר לעשות את זה גם אחרת. המעצב התעשייתי יריב זיו מספר על המודל היזמי מבוסס הלייסנסינג איתו הוא עובד - למי זה מתאים, איך עושים את זה נכון וגם כמה טיפים.

אחד הדברים שאני תמיד אומרת למעצבים הוא שהחוסן והחוזק שלהם הוא באין סוף הרעיונות שיש להם, ביכולת שלהם להמציא ולחשוב על עוד צרכים שאפשר ליצור בעולם. המיומנות הזו היא אחד היתרונות הבולטים שלנו בתור מעצבים ואנחנו יכולים להשתמש בה באופן עסקי.

יריב זיו הוא דוגמא מובהקת למעצב שעשה שימוש מושכל בחשיבה עסקית יצירתית שכה נדרשת בימנו וזאת באמצעות במודל הלייסנסינג, אשר מעודד ומפתח רעיונות חדשים. מדובר בשיטת תגמול של מתן רישיון לחברות שזקוקות לרעיונות חדשים. הלייסנסינג הוא מודל מוכר וידוע בכל העולם, בארץ קצת פחות, וכדאי מאוד להיות מודעים לו כיוון שהוא יכול להוסיף או לבסס הכנסה למעצבים.

"הלייסנסינג מאפשר לצאת עם מוצר לשוק בלי לעבור את תהליך הייצור, השיווק וההפצה", מסביר זיו. "זה קיצור דרך שמאפשר למעצב להתמקד בפיתוח, להמשיך לייצר עוד רעיונות ולא להתמקד רק במוצר אחד. עם זאת, בתהליך הזה מאבדים חלק מהשליטה במוצר ולכן זה משהו שצריך לקחת בחשבון".

אחרי שהקים חברה שפיתחה טכנולוגיות ומוצרים לחברות ישראליות, החליט זיו, בוגר המחלקה לעיצוב תעשייתית בבצלאל שחי ופועל כיום בפולין, לעשות את מה שהוא הכי אוהב – לפתח רעיונות לידי פרוטוטייפ, כלומר להתעסק יותר בפיתוח ופחות בשלבי השיווק וההפצה.

אחד הפרוטוטייפים הראשונים שפיתח זיו בשיתוף עם אחיו המהנדס היה מתקן נשיאה לאופניים על רכב. "הבנו שהשוק הזה הוא בעייתי בכל מה שקשור לכניסה עם מוצר חדש, בעיקר בגלל הרגולציה והתקנים. התחלנו להבין שמה שיותר מתאים לנו זה לחפש חברה שתייצר את זה. זה גם התאים לרצונות שלנו, לא רצינו להפוך להיות מפעל".

ההתחלה לא זרמה חלק, מעיד יריב. "השקעתי המון אנרגיה להבין למי אני פונה, איך אני פונה, מה אני אומר. ניסיתי לפנות לחברות, עשיתי טעויות והבנתי שהדבר הראשון שאני צריך לשאול את עצמי הוא למי אני מוכר ואיך. ברגע שהצלחתי לענות על השאלות האלו, היה יותר קל. שאלות של איך אני עושה את זה ואיך זה עובד מגיעות יותר מאוחר".

איך בכלל מגיעים לחברות? הם בטח מקבלים אינספור פניות.

"ראשית צריך לעשות רשימה של כל החברות הרלוונטיות. כלומר, ללמוד את השוק ולחפש את כל חברות שנמצאות על המדפים בהם היית רוצה לראות את המוצר שלך. לאחר מכן פשוט להרים טלפון, להציג את עצמך ולספר שיש לך רעיון שיכול להתאים להם. מהניסיון שלי, חברות שמחות מאוד לקבל רעיונות חדשים ויפנו אותך לגורם המתאים בחברה. במידה ולא, אני בדרך כלל מבקש את מחלקת המרקטינג שלרוב אחראית על הנושא. ברגע שמגיעים לאדם הנכון בחברה לא צריך לעשות פיצ'ינג של המוצר או משהו כזה אלא רק לבקש לשלוח דף הסבר או סרטון שמכינים מראש ושמסביר בפשטות את המוצר ואת היתרונות שלו. לאחר מכן לעקוב בטלפון ובאימייל שהם קיבלו את החומר ולחכות לפידבק".

ומה קורה אחרי שאתה עובר את הסינון ומוזמן לפגישה? אתה נדרש להפגין מומחיות באזורים שאתה לא בקיא בהם, להגיע עם נתונים והבנת שוק. איך מתגברים על הבעיה הזאת?

"רוב החברות מבינות שאני לא מומחה והם לא מצפים ממני להיות. הם כבר ידעו מספיק טוב מה הם יעשו עם המוצר. הפרויקט השני שלי למשל היה דיבל לקירות גבס שמבוסס על עיקרון כימי. זה רעיון טכני מאוד שלא כל כך ידעתי מה לעשות איתו בהתחלה. אם זה מוצא חן בעיניי החברה, הם יענו לך ברגע שהם חשבו על כל השאלות".

שיטת הלייסנסינג: איך לפצח את השיטה?

כאשר אנחנו מבצעים עבודה או מפתחים מוצר ללקוח, עומדות באפשרותנו מספר אפשרויות לתגמול למשל מחיר קבוע (פיקסד פרייס), אחוזים מהמכירה או שיטת הלייסנסינג, שכאמור פחות מקובלת בארץ. הלייסנסינג (Licensing) היא, במילים פשוטות, השכרה של רעיון. "אלו בדרך כלל רעיונות קטנים, שיפורים למוצרים קיימים", מציין זיו. "בין אם הם ניתנים להגנה בפטנט או בין אם לא, ישנן דרכים מאוד פשוטות וזולות לקבל בעלות ראשונית על העיצוב או הרעיון".

איך מתמודדים עם העובדה שאתה לא מקבל תגמול על הזמן שאתה משקיע?

"בתעשיית הצעצועים מקובל לתת סכום כלשהו כדי שלא תראה את הרעיון לחברות אחרות. בתעשיות אחרות לא מכירים את זה. אני לא אוהב לבקש כסף מראש מהסיבה הפשוטה כי זה תהליך, פיתוח של רעיון שלוקח זמן. זה בעצם להשכיר רעיון ולכן יותר נכון לבקש את הכסף בסוף. אפשר לבקש את האחוזים שמגיעים לך ושווה לחכות".

מה היית מציע למעצב צעיר שחושב בכיוון של לייסנסינג - לאלו תעשיות היית מכוון אותו?

"דבר ראשון, אם זה מה מעניין אותך, הכי חשוב למצוא משהו שבאמת אוהבים. יש תעשיות שיודעות לקבל רעיונות וכאלו שפחות. לדוגמא, תעשיית החיתולים – חיתולים מייצרים במיליוני מיליונים, המכונות שמייצרות אותם מאוד מסובכות ויקרות ולהוסיף צ'ופצ'יק הכי קטן יהיה מסובך, גם אם מדובר ברעיון הכי פשוט. יש תעשיות מסיביות כמו תעשיית הרכב, שקשה להיכנס אליהן עם רעיונות חדשים. מזה הייתי נמנע. תעשיות שיותר קל להיכנס אליהן הן הצעצועים, תעשיות של מוצרים למטבח וכל מה שקשור לבעלי חיים, שם תמיד מחפשים רעיונות. אני אוהב לעבוד עם השוק האמריקאי כי יותר קל לתקשר איתם. אחד היתרונות בארצות הברית הוא שברגע שיוצא שם מוצר יכולת התפוצה הראשונית היא מסיבית".

"דבר נוסף שחשוב לדעת הוא שהלייסנסינג מתאים לרעיונות פשוטים", מדגיש זיו ומסביר כי "רעיונות מורכבים שבאים לעשות שינוי מהפכני בדרך כלל לא מתאימים ללייסנסינג. צריך להשקיע ברעיונות כאלו כמה שנים ואז אתה מאבד את הכוח שיש לך על המוצר. אתה לא באמת שולט אם יעשו שינויים והם בטוח יעשו שינויים ולא ישאלו אותך. זה משהו שאני בטוח שקשה להרבה מעצבים, אבל צריך לקחת את זה בחשבון".

3 טיפים של יריב זיו למעצב המתחיל:

להתמקד ב"למה"?. לא משנה איזה רעיון יש לך, הדבר הכי חשוב הוא לשאול את עצמך למה צריך אותו ואיזה בעיה הוא פותר. למעצבים יש נטייה להתמקד במה ובאיך ולא בלמה. בפרויקטים שהם מבוססי עיצוב קשה לפעמים לראות את הבעיה ואת הפתרון, אבל הם תמיד קיימים ותמיד צריך להתייחס אליהם, בייחוד כשמציגים את הרעיון.

לצאת מאזור הנוחות. מעצבים נוטים לעסוק בעיצוב כי זו הסביבה שהכי נוח להם בה. אבל ברגע שהם רוצים לצאת עם רעיון החוצה, צריך להתמודד עם הרבה דברים שלא קשורים לפיתוח וחשוב לא לראות את זה בתור עונש אלה כהזדמנות. לנסות ללמוד איך לפנות לחברות, איך להגיע אליהם, איך להציג להם את הרעיון. זה דברים שדורשים מיומנויות שונות ממה שיש למעצבים אבל הן נרכשות ואפילו מהנות.

ללמוד לאהוב את התהליך, לא את המוצר. בעיקר בתחום של לייסנסינג מה שחשוב זה להתרכז בתהליך ולא במוצר. אחד היתרונות הכי גדולים של הלייסנסינג היא האפשרות לדעת מהר מאוד אם הרעיון למוצר יכול להתממש או לא. אם יש התעניינות מצד חברות – מעולה, אם לא – הלאה לרעיון הבא.