לא רק מכניסים פרויקט ל-kickstarter וחושבים שהוא פשוט יעוף..

סטודיו חלק הוא סטודיו לעיצוב מוצר המתמחה במוצרים רכים בבעלות לידור יעיש ומאיה רודן, זוג בחיים ובעבודה. מעצבי מוצר ובוגרי המכון לעיצוב בחולון. שוחחנו עם לידור ומאיה, ושאלנו אותם מה הם עושים היום בסטודיו?
תחילת הדרך
חלק גדול מההנאה בעשייה שלנו כסטודיו חלק, היא פיתוח מוצרים עבור אחרים. בתחילת דרכנו ייצרנו מוצרים שלנו. זו היתה תקופה קשה, במהלכה עשינו חושבים והבנו שהצד החזק שלנו הוא בפיתוח מוצרים ופחות בשיווקם. אנחנו חזקים בעיצוב, פיתוח ובייצור ברמה גבוהה וכך התגלגלנו. לרוב משרדי העיצוב אין את הידע והיכולות לעבודה עם חומרים רכים ולכן פונים אלינו. השנתיים האחרונות היו מאתגרות ומענינות.

כסטודיו, אנחנו מתמקדים בצד של העיצוב, הפיתוח וההכנה לייצור סדרתי. הלקוחות שלנו מתחלקים בין חברות עיצוב שמפתחות מוצרים לבין יזמים פרטיים ופרויקטים אישיים. אנחנו מפתחים מוצרים בהתמחות בטקסטיל, ומלווים את הלקוח עד שלב הייצור. כשהלקוח מרגיש בנוח הוא יכול להמשיך לבדו, אך אנו תמיד ברקע ומלווים אותו בכל שאלה או בעיה הנקראת בדרך. כלומר, עיצוב ופיתוח המוצר, הכנה לייצור, מציאת מפעל, עלויות, גורם מפקח, בדיקת הייצור. ולעיתים אנחנו גם הופכים לשותפים.
חלק מלקוחות מגיעים אלינו דרך משרדי עיצוב שממליצים עלינו ויש גם משרדי עיצוב שעובדים איתנו בשוטף על פיתוח מוצרים שלא יוצאים לkickstarter אלא פונים לייצור סידרתי וישר ללקוח הקצה.

kickstarter

אחד המיזמים הגדולים שעבדנו עליהם הוא המזוודה עבור חברת מוצרי נסיעות אמריקאית. הצטרפנו ליזם המוביל, כבר בשלב מוקדם. המזוודה היא בעצם סקיצה שלו מהלימודים שלאחריהם הוא מצא משקיעים למיזם, ואנחנו היינו ה"סטודיו בית" שלו שבו הוא פתר את כל סוגיות הטקסטיל והצד הטכני. הוא בא עם ויז'ן וסקיצות ואנחנו פיתחנו את המודל הטקסטילי וכך זה התגלגל. עבדנו במשך 6-7 שנים on and off על הפרויקט הזה. בסופו של דבר, הגיע משקיע גדול, נכנס כסף והתחלנו לעבוד על מוצר אמיתי ביחד.
המשקיע הגיע ללא קשר לkickstarter.
היזם , הוציא לא מעט כסף, רשם פטנטים על לא מעט פרטים על מנת למנוע חיקויים ומצא משקיע גדול שהכניס עוד משקיעים עוד לפני הkickstarter . הkickstarter נועד לתת את הפוש לשיווק ולייצור. אנחנו יודענו שיש לנו רעיון טוב ומוצר טוב, פיתחנו אותו במשך תקופה ארוכה, קידמנו אותו, הוצאנו סכומים גדולים והרבה אנשים היו מעורבים בפיתוח. ברגע שסיימנו את כל החלק הזה, השקנו ב-kickstarter. לפני כן, היזם עשה ניסיון בkickstarter עם מוצר אחר כדי ללמוד את הkickstarter ולהבין איך העסק עובד .

מאוד חשוב לעשות עבודת שטח הרבה לפני העלאת הפרויקט לkickstarter

צריך להבין/לתכנן מה התוכן שמעלים לאתר. זה לא רק הכנסת פרויקט לפלטפורמה ולחשוב שהוא פשוט יעוף. יש שם עשרות פרויקטים שנכנסים כל יום, המון אנשים מעורבים שם וכן כסף רב. זה עולם שלם שצריך ללמוד אותו לפני שנכנסים. איך בונים, איך נותנים את המתנות, חישוב עלויות השילוח והמס בכל מדינה. מתן מענה מהיר לאנשים שפונים, וחשוב שהכל יהיה מוכן מראש, שלא יהיה מצב בו פונים אליך בשאלה ואתה כיזם לא יודע לתת לה מענה, או מתעכב אם התשובה. מאוד חשוב לעשות עבודת שטח הרבה לפני העלאת הפרויקט לkickstarter.

G-RO Travel

היזם, הסתובב באירופה וארה"ב עם המזוודה, נפגש עם בלוגרים מאוד מוכרים שעוסקים במוצרי נסיעות, הוא עשה עבודת שטח טובה על מנת שברגע שיעלה הקמפיין ב kickstarter, כבר יהיו בלוגרים שיפרסמו מאמרים על המוצר ויקפיצו את זה.

בקמפיין הצידנית המוכר ושהוכתר כאחד הגיוסים הגדולים. היה להם רעיון למוצר ויצרו מודל אחד עובד אך ברגע שהגיעו לשלב היצור הבינו שהתכנון שלהם לוקה בחסר והם נכנסו שוב לשלב פיתוח ארוך ויקר. הושקע הרבה כסף בפיתוח והם נזקקו לגיוס נוסף. בסופו של דבר, לא נותר כסף עבור שליחת המוצרים ללקוחות. הם שלחו חלק מאוד קטן מהמוצרים ללקוחות שהשקיעו כסף בקיקסטרטר ואת השאר הוציאו לשוק. זה בעצם אבסורד, כי הרי המשקיעים מkickstarter השקיעו כסף על מנת שהם יקבלו את המוצר ראשונים לפני יציאתו לשוק והמוצר היה בחנויות לפני שהגיע אליהם, וזה כתוצאה מכך שהם לא עשו עבודת שטח יסודית ומקיפה והסתבכו בייצור המוצר. מנסיונינו אם אין לכם מוצר סגור, עלויות ייצור של מפעל ומערך שילוח ,סביר להניח שתטעו בהערכת המחיר ותפסידו כסף בפרויקט.
מאוד חשוב להגיע עם מוצר סגור! לא מעט פרויקטים הסתבכו בפיתוח ובייצור, ובינתיים חברות סיניות בעלות אמצעים קידמו את המוצר ויצאו לשוק עוד לפני שהמשקיעים בקיקסטארטר קיבלו את המוצר שלהם מהיזם ובכך שרפו בעצם את החברה המפתחת ולא נתנו לה אפילו צאנס בשוק.

מה קורה במצב שלא מצליחים לגייס את הסכום המבוקש?
יש לנו לקוח שמייצר אופניים בשם Taga. החברה גייסה 2.5 מיליון דולר. הם גייסו בקמפיין מיליון דולר תוך 24 שעות. זה קרה בהמשך להכנה שביצעו לפני ההשקה. אנשים ידעו שהפרויקט עולה לkickstarter, ולפני כן, היתה גם הדלפה שנתנה הקפצה.

כשאתה מגייס מיליון דולר ביום הראשון הצפי הוא גיוס של 5 מיליון דולר. וכאן טמונה סכנה גדולה.האם אתה באמת ערוך לייצור בסדר גודל שכזה ? בתאגה היו מודעים לגודל ומורכבות הפרויקט, ולזכותם יואמר שהם לא קפצו מעל הפופיק. הם הנמיכו קצת את הלהבה שהרימה את הקיקסטארטר שלהם לסכומים מטורפים על מנת לעמוד בהבטחה ובלוחות הזמנים ולשמור על שמם הטוב.
ישנה חשיבות גדולה מאוד לעמידה ביעדים.
משקיעים בקיקסטארטר ידועים כנותני חסד אך יש גבול. ככל שהפרויקט נמתח מעבר להבטחה ישנם לא מעט משקיעים שמושכים את ההשקעה – ומכאן הפסדי כספים אשר היזם צריך להשלים מכיסו הפרטי, מכיוון שהגלגלים כבר נעים והעבודה מול מפעל כבר החלה.

ביקשו 50 אלף דולר וגייסו 48 אלף.
לפני כמה ימים הסתיים גיוס של לקוח שלנו שלא הצליח לגייס את מלוא הסכום. הם ביקשו 50 אלף דולר וגייסו 48 אלף. בדר"כ, כשמגיעים למצב כזה צריך להבין את העלויות שלך ולהחליט אם שווה לך להיכנס לזה או לא. כי להשקיע מכיסך אלפיים דולר זה סכום נמוך בשביל למשוך את כל הסכום, אבל צריך להבין איפה המוצר עומד, למה לא הצלחת לגייס את מלוא הסכום ומה זה אומר לגבי העתיד של המוצר. האם זה משתלם ? והאם קיקסטארטר זו הדרך ?
אולי פנה אליך משקיע או חברה גדולה ורצה לקנות את הפטנט ? במקרה כזה לא תמיד כדאי להמשיך עם הקיקסטארטר. ישנן לא מעט דרכי שיווק אטרקטיבים מעבר לגיוס המונים.

מה בעצם קורה כשמעלים פרויקט לkickstarter?
ההחלטה ליזום קמפיין kickstarter לבד דורשת מחשבה על כמה כסף אתה צריך לגייס. מעבר לייצור שהובטח, ישנם תמיד עוד שלבי פיתוח ובניית מערך שיווק על מנת ליצור המשכיות לעסק.

חשוב להבין שזו לא עבודה לבן אדם אחד, זה פרויקט לחברה.
גם פרויקטים יחסית קטנים צריכים להתנהל כמו כמו חברה גדולה. יש מי שמנהל את ההשיווק האינטרנטי, יש מי שעונה ללקוחות, יש מי שכותב ניוזלטרים, יש אדם שמתעסק בגרפיקה, יש מי שמתעסק עם הטקסטיל של הייצור (שזה אנחנו), יש מי שמתעסק בפלסטיקה, יש מנהל ייצור, יש מערך שיווק ויועצים רבים כל אחד והעבודה שלו.וכמו בכל עסק, אם אתה רוצה לקבל תוצאות טובות אתה צריך לעבוד עם אנשים מקצועיים ואיכותיים.

כמה תומכים אתה רוצה לגייס?
ההחלטה האם ליזום kickstarter לבד, תלויה גם בכמה תומכים אתה רוצה לגייס. אם אלפי או מאות אנשים יציפו אותך אדם אחד יהיה בבעיה, זה יחזיק אותו כל היום ומן הסתם יש לו דברים אחרים לעשות לקידום המוצר. כל ההכנה לקראת ההשקה, כמו צילום המוצרים, טקסטים למילוי שם, הסברים, מדיות, פרטים טכניים. האנשים שמשקיעים כסף בפרויקטים שואלים שאלות מאוד ענייניות, הם שמים כסף והם רוצים לדעת על מה. התקשורת עם האנשים מאוד חשובה. לדוגמה, כל שבוע צריך לכתוב פוסט לכל מי שהשקיע כדי לעדכן אותם מה התקדם. לפני הכניסה לעבודה עם לkickstarter חשוב שרוב הפוסטים האלו יהיו מוכנים. כמובן שאפשר לשנות תוך כדי, אבל החלק העיקרי מוכרח להיות מוכן לפני הקמפיין.

מתנות לתומכים
בנוסף יש את עניין המתנות לתומכים לפי גובה ההשקעה, אליו צריך להתכונן מראש ולתכננו. לדוגמא: תשקיע דולר קבל חיוך, תשקיע עשרים דולר קבל חולצה עם הלוגו, תשקיע 30 דולר קבל את המוצר, תשקיע 70 דולר קבל 3 מוצרים בשלושה צבעים וכו'. ככל שעובר הזמן יזמים מציעים מתנות מעניינות יותר על מנת למשוך את המשקיעים.

עוד אלמנטים שצריך לקחת בחשבון הם השקעה בסרט תדמית, אתר, שיווק ופרסום. יש היום חברות שעושות רק את זה. עוזרות בייעוץ והכנה לקראת השקה ב-kickstarter. כל אחד מהאלמנטים האלה חשוב לא פחות ממשנהו ויש להתייחס לכל אלמנט כעולם בפני עצמו.

ברמה האישית אנו לא רואים בkickstarter מדד להצלחה.
התהליך שאנו מספקים במסגרת הסטודיו, נוגע למוצר עצמו ולא לתהליך הקיקסטארטר: לאיזו רמה המוצר צריך להגיע לפני שנכנסים לkickstarter.
היזם מגיע אלינו עם רעיון וחזון ואנחנו מוציאים אותו לפועל. אנחנו מוודאים כדאיות בייצור המוצר על מנת שביום שנגייס את הכסף בkickstarter תהיה אפשרות לרוץ לייצור. חשוב לזכור שמה שצריך זה לא רק לפתח מוצר, אלא גם לייצר אותו ולדעת שהוא עובד. לא רק מבחינת אב הטיפוס, אלא מבחינת הקשר למפעל שייצר אותו, יכולת ייצור בפלסטיקה או מתפרה שעושה את הטקסטיל, או כיפוף המתכות, תכניות עבודה והצעות מחיר.
במידה ויש תקנים שצריך לעמוד בהם כדאי ללמוד את החומר לפני ולהתכוננן בהתאם. בין אם זה תקני בטיחות או תקנים של מדינות ספציפיות. הקיקסטארטר הוא פורמט בינלאומי ומכך שהמשקיעים מגיעים מכל העולם. לכן יש לקחת בחשבון כי לכל מדינה תקנים משלה, ואין יותר מבאס להחזיר כסף ללקוח מכיוון שהמוצר לא הגיע אליו.

לפעמים אנשים נכנסים לkickstarter וחושבים שהמוצר יעלה X ובסוף הוא עולה פי 3 או 4 והם בזבזו את כל ההשקעה של התומכים בקמפיין ובסופו של דבר אין מוצר או שצריך להביא כסף מהבית.

לא צריך לבנות על הכסף שמגייסים ב- kickstarter כדי לייצר את המוצר, תמיד צריך יותר.
עם המזוודה למשל, אחד הטלפונים הראשונים שקיבלנו היה מההפקה של אלן דג'נרס. הם אמרו לנו שאם נוכל לתת להם 500 יחידות לשנה הבאה עבור החג נקבל פרסום. זה מדהים אמנם, אבל צריך להיות ערוכים לזה. 500 יחידות עולות כסף, נכון שזה שווה פרסום של חצי מיליון דולר אבל 50 אלף דולר יעלה לייצר את המזוודות וצריך להיות ערוכים לזה.

בנוסף, היינו בסין שליש מהשנה שזה גם משהו שצריך להיות ערוך לו. לא ניתן לייצר מוצר בשלט רחוק, אתה צריך לבחון את המפעל והיצרנים, לוודא שהכל נעשה כמו שצריך, לגעת, לבצע בקרה וגם זה צריך להיות מחושב כחלק מהעלויות.

לא צריך לבנות על הכסף של kickstarter כדי לייצר את המוצר, תמיד צריך יותר בשביל שיווק, להמשכיות, תערוכות, כתבות על המוצר, זה הכל כסף. אומרים שהחוקיות היחידה של kickstarter היא שכמה שתשקיע בשיווק תקבל פי 3. בכלל הגיוסים הכי הגדולים הם לא בתחום בתחום פיתוח מוצרים אלא במוסיקה והפקות סרטים.

לדעתי יש מוצרים שצריך להציג בתערוכות יעודיות שם הקהל הוא קהל ממוקד וענייני ולנסות את מזלכם שם ויש מוצרים שפשוט צריך לצאת איתם מהר לשוק לפני שיעתיקו אותם במהרה. לא תמיד נכון לגייס דרך kickstarter. כל מי שהצליח שם הוא בעל כיסים עמוקים – קשה להצליח בלי. המצליחים זה לרוב כאלו שזה קמפיין הkickstarter הרביעי וחמישי שלהם.

כתיבה: קרין היל.