לפרוץ את החומה: מעצבים בשוק הסיני
סין היא אחת הכלכלות המובילות ביותר בעולם, היא מזרימה אליה משקיעים ובעלי עסקים, אך קשיי השפה ופערי התרבות מקשים לזרים להתנהל בה. תמיר נחמיאס, מומחה לסחר בין סין לישראל, בשיחה על השוק הסיני כיעד אטרקטיבי למעצבים וגם כמה טיפים למתחילים.
מעצבים שחולמים לפרוץ לשווקים הבינלאומיים, בדרך כלל יפנו באופן כמעט אוטומטי לאירופה ולארצות הברית. אבל מה עם סין? אחרי הכול, מדובר באחד השווקים המתפתחים ביותר בעשור האחרון עם אוכלוסיה הולכת וגדלה בעלת כוח קנייה שנפתחת לתרבות המערב וצמאה למותגים ולטרנדים חדשים. נפגשנו עם תמיר נחמיאס, בעל חברת הייעוץ ICBB, שסיפר לנו על הפוטנציאל בשוק הסיני ואיך לעשות את הצעדים הראשונים. עד היום, יזם שרצה לחדור לשוק הסיני ולהבינו נדרש לשהות במדינה לפחות שנה, אומר נחמיאס והוא מדבר מניסיון – הוא חי ולמד בסין במשך חמש שנים, חקר לעומק את התרבות העסקית שלה וכשחזר לארץ הוא התמקצע בנושא הסחר בין ישראל לסין. "ראיתי חברות רבות שהפסידו לא מעט כסף כיוון שהפוטנציאל להצלחת המוצר לא היה עדיין ברור", מספר נחמיאס שמשרדו מבקש לענות בדיוק על קושי זה. "מטרתנו היא להכניס אנשים לשוק הסיני בדרך הנוחה ביותר, דרך האונליין, המכס, הלוגיסטיקה ועד שירות הלקוחות. אנחנו נותנים מענה כולל ליזמים ישראלים שרוצים לנסות את המוצר בשוק הסיני בהשקעה יחסית קטנה אך עם פוטנציאל רווחים גדול".
הכירו את הצרכן הסיני: בין חובב המותגים לשוחר הטרנדים הייחודיים
"הצרכן הסיני הוא מאוד ויזואלי, הוא קונה עם העיניים. אפילו כאשר הוא רוכש מכשיר סלולארי, הוא יביט קודם כל על הצד האסתטי במקום על הפרטים הטכניים של המוצר. זה נכון גם לגבי אוכל, ביגוד וטיפוח. הסינים מסתכלים ראשית על האריזה, הם מאוד אוהבים דברים שמשדרים יוקרה וכמובן לקנות אותם במחיר הטוב ביותר. מצד שני, יש גם אנשים שמעריכים ומוכנים לקנות מוצר יפה ויקר, עדיף שזה יהיה מותג מפורסם ובעל שם". נחמיאס מספר שבמקביל ישנה גם אוכלוסיה הולכת וגדלה בסין שמתעניינת בעיצובים ייחודיים. "זו אוכלוסיה שמשווה בתוך עצמה, מסתכלת אחד על השני. יכול לצמוח מוצר שאינו מאוד ממותג אך יהפוך להיות טרנדי בקהילה מסוימת. זה קורה גם בישראל. למשל, ישנן מעצבות שאני לא שמעתי עליהן אך הן מוכרות במעגלים קטנים יותר. זה בדיוק מה שקורה בסין, אבל שם זה במסות של עשרות מיליוני אנשים. זו אוכלוסיה שהחוזק הכלכלי שלה גדל משמעותית בעשר השנים האחרונות. לפני כן, יתכן שאותם אנשים היו עניים".
טאו באו ו-O2O: הרגלי הצריכה הסיניים
"סין היא משק אוטרקי ועלות המכס בה גבוהה מאוד, הרבה יותר מישראל", אומר נחמיאס. "אבל על משלוחים אישיים אין הרבה מכס, אז יכול להיות שלא כדאי להחזיק סטוק בסין". מבחינת הרגלי הצריכה שלהם, נחמיאס מעיד כי הסינים הם צרכנים נלהבים הן בשוק המקוון והן בשוק האופליין. "ישנם אנשים ששינו את הצריכה מאופליין לאונליין וגם הפוך, זה נקרא O2O". המוצרים הנמכרים ביותר בסין הם בגדים, אוכל וקוסמטיקה. אבל יש גם דפוסי צרכנות ייחודים בסין, "יהלומים לדוגמא תמיד יימכרו באונליין". שוק האונליין הוא חזק במיוחד בסין בעיקר בתחום הקמעונות. אחת הפלטפורמות המסחריות הגדולות ביותר במדינה היא "טאובאו" מקבוצת אליבבא. "טאובאו מוכרת בשנה בהיקף של 300 מיליארד דולר, יותר מ- ebay ומ- amazon גם יחד".
"הסינים לא שותים קפה אבל יש אינסוף סניפי סטארבקס"
בשני העשורים האחרונים סין עוברת תהליך מואץ של אורבניזציה והיא חשופה יותר לתרבות המערב. נחמיאס מציין כי התופעה ניכרת בעיקר בחדירתם של מותגים ורשתות מערביים כמו סטארבקס ומקדונלד'ס. "בסטארבקס בסין קפוצ'ינו עולה 5 דולר, שהוא שווה ערך לשלוש קערות של אורז מוקפץ עם בשר. אפשר לאכול שלוש ארוחות צהריים במחיר הזה. אבל יש אינסוף סניפים של סטארבקס, כולם מפוצצים והסינים בכלל לא שותים קפה"! איך אתה מסביר את זה? "סיני אף פעם לא יציע לך קפה בביתו, יש לו רק תה או מים חמים, אז הוא ייצא החוצה לקנות סטארבקס וילך עם השקית. סיני שלא היה בארצות הברית מתלהב מסטארבקס, אלו שכן קצת פחות. יש לי למשל חברה סינית, מגישת טלוויזיה לשעבר ובלוגרית, שכלל לא מתרשמת מסטארבקס. היא יושבת בבתי קפה יותר ייחודיים ואופנתיים, למשל 'מנקופי', זהו בית קפה שמתמקד בעיצוב. הוויטרינה של המזון בבית הקפה הזה עשויה מפלסטיק ונראית כמו המאכל עצמו". האם הסינים מחוברים יותר לתרבות שלהם או נוטים להימשך יותר לתרבות המערב? "אין חוקים מדויקים. קשה לצפות את הצרכן הסיני. מוצרים שנראו שלא יצליחו מצליחים ולהיפך. רשת מקדונלד'ס לדוגמא מאוד מצליחה אף שזה יקר ונוגד את הטעמים והאהבות המקוריות שלהם. אבל הסניפים של מקדונלד'ס מפוצצים כל הזמן".
סטארבקס בייג'ין
אז איך עושים את זה? טיפים למעצב המתחיל
"זה לא קורה ביום אחד", מצנן נחמיאס את ההתלהבות. "מדובר באוקיינוס מטורף שצריך לשחות בו היטב, אי אפשר לעשות זאת לבד, כיוון שזהו שוק מאוד שונה בהגבלות, בתמחור ובשיווק". ובכל זאת, הוא מנדב כמה טיפים לכניסה ולהתנהלות נבונה בשוק הסיני:
מהפכות גדולות מתחוללות בסין וכדאי שתהיו מעודכנים
נחמיאס מדגיש כי על מנת להיכנס לשוק הסיני יש להתעדכן ולהכיר את המגמות וההתפתחויות הכלכליות והתרבותיות. אחת המהפכות הגדולות שמתחוללות בסין בשנים האחרונות היא החלפת הארנקים הפיזיים בארנקים דיגיטליים. מי שהניעה את המהפכה הזאת בסין היא אפליקציית וויצ'אט (Wechat), מעין שילוב בין רשת חברתית ואתר להעברת כספים. כיום הוויצ'אט היא אפליקציית הארנק החזקה ביותר בסין עם 800 מיליון משתמשים, חלקם אף מקבלים דרכה משכורות. נחמיאס ממליץ בחום לכל מי שמעוניין לפתוח חנות מקוונת לקשר אותה לוויצ'אט.
מחקר שוק מקדים וחשיפה נכונה של המותג
"ההמלצה שלי היא להגיע לסין עם מוצר חזק שהוכיח את עצמו בשוק המערבי, לא לנסות מוצרים חדשים לגמרי", אומר נחמיאס ומוסיף שכדאי להגיע עם קו ברור ולמצוא את הקהל הנכון. "הצעה נוספת היא לחקור באופן מקצועי את ההתאמה של המוצרים ללקוחות הסיניים, כגון מבנה הגוף והמידות של הסינים, שהם יותר קטנים, וכן העדפות מקומיות, למשל, הסיניות בדרך כלל לא לובשות ביגוד קצר מדי". כדי להתחיל לפעול בסין חשוב להתייעץ עם בעל ניסיון או מומחה בשוק הסיני או להתאגד כקבוצת מעצבים על מנת ליצור כוח עסקי משמעותי. בשלבים הראשונים עיקר העבודה צריכה להתמקד בחשיפה מקסימאלית למותג, הוא אומר, זה עלול לקחת כמה חודשים במהלכם נדרשות פעולות שיווק באמצעות מובילי דעת קהל בוויצ'אט ודרך ממליצים מקומיים.
יצירתיות היא שם המשחק
עמוד ברשת חברתית סינית (מקבילה לטוויטר).
העמוד שייך למעצבת EVE מובילת דעת קהל בתחומה.
העמוד שייך למעצבת EVE מובילת דעת קהל בתחומה.
"ככל שתתרחב בסין כך יעתיקו אותך יותר, לכן צריך להיות יצירתיים בקצב מהיר", אומר נחמיאס. "באתר טאובאו יש מחלקה שנקראת טי-מול. אלו חנויות שנפתחו רק על ידי בעלי המותג וכצרכן אתה יודע שאין סיכוי שזה לא הדבר המקורי". פתרון הטי-מול, אומר נחמיאס, הוא אידיאלי למי שרוצה להימנע מתעשיית החיקויים. אך אליה וקוץ בה – עלות הפתיחה והאחזקה של חנות בטי-מול היא מאוד גבוהה, לכן הוא מציע למי שרוצה לחדור לשוק הסיני, בעיקר מעצבים, להתאגד כקבוצה."זהו הפתרון הכי נכון. קבוצת מעצבים מאוגדת תאפשר לראות תוצאות אחרי חצי שנה".
<< הירשמו >>
טופס רישום
עריכה: מיטל רז.
מומחים משתפים: מעצבים בשוק הסיני
לפרוץ את החומה: מעצבים בשוק הסיני סין היא אחת הכלכלות המובילות
מומחים משתפים: עיצוב וקניין רוחני
של מי העיצוב הזה בכלל: על מעצבים, קניין רוחני וכל מה שבאמצע
מומחים משתפים: השוק מוצף במותגים המעלים את מפלס התחרותיות.
השוק מוצף במותגים המעלים את מפלס התחרותיות בעולם הצריכה הדיגיטלי, מוצרים
